小霸王渠道为王策略:一个核心,四级培训

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序言:2018年6月15日,小霸王卫厨电器在山东济南举办一次规模庞大的培训样板会。全新的会议模式,产品知识、售后知识的系统培训,从库存、会员到服务、营销,提供体验更好的商品与服务。此外,会上经销商亲自体验产品和参与互动,让他们从卖产品转变到卖服务。慧聪网记者全程参与本次盛会,并对董事长陈士国先生进行了个人专访,探寻小霸王家电产业的崛起之路。

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小霸王卫厨公司董事长陈士国

记者:陈士国董事长您好,为什么小霸王可以在行业淡季的时候召开一个省500人规模的会议?

陈士国董事长:现在家电行业,尤其是小家电,竞争太激烈。悲观者认为,现在市场越来越不好做,企业就是在等死;但是乐观者认为,正是因为市场情况不好,很多企业已经承受不住压力,包括在市场上的商家也一样,部分人面临淘汰,留下来的人更有发展机会。小霸王发展到现在,反倒认为比之前更好干了,因为随着市场的洗牌,有一些品牌慢慢被市场淘汰。这些淘汰的企业,出现的最大问题就是心态,任何产品都不是一直有上升的态势,关键就是在市场下降的时候该怎么办?实际上越是市场不好的时候,一定要保证做企业的心态,持续努力。小霸王就是一个实例,在6月份市场淡季的时候,我们在济南还能开500人的经销商会议,本身已经证明了这一点。

记者:我们这次济南经销商培训会的重点内容是什么?

陈士国董事长:重点是提升和学习。家电行业零售商很多是夫妻店,所以对于管理等方面并不是非常熟悉。我是教师出身,现在带领小霸王不断完善以产品质量为核心的四级培训。所谓的四级培训就是针对代理商、代理商业务员、经销商、经销商业务员,共四个层次的人员培训。为什么要不断地给他们做培训呢?大家知道,之前的家电行业只有传统渠道销售一个途径,现在已经增加为有电商、微商等等各种模式。这些新模式抢占了传统渠道的销售市场。我们的厂家也好,经销商也好,现在要比过去更加努力,才能保证原有的销售份额。现在能否保持创业初期的激情,能否重新在市场上占据主动,这是小霸王希望带领经销商们共同去提升的。

记者:小霸王从最初的游戏机、学习机,转型到现在的小家电产业发展也如此成功,原因何在?

陈士国董事长:所有的品牌都是为了占据消费者的心智,小霸王成立于1987年,最早做游戏机、学习机,那段时间的市场代言人有成龙、贾静雯等等,人们对小霸王的品牌已经是耳熟能详了。在2004年小霸王成立18年的时候,我们认为,18年前玩游戏机、学习机的人群到了2004年,他们的年龄到了多少?他们的人生诉求也发生了哪些变化?他们一定是组建了自己的家庭,进入了家居生活,时常进入厨房。曾经给他们带来欢乐和益处的小霸王品牌已经深深印入这些消费人群的脑海,而我们在当时开启小霸王家电产业是非常明智的选择。

加上当时农村的消费水平不断提升,小霸王家电避开一线城市的市场混战,从县城和农村抢占市场,通过会议营销的模式,覆盖到三四线城市,然后走农村包围城市的策略。当时主流的营销模式还是省级代理、市级代理等树状结构,而我是直接进行扁平化,在三四线城市直接招代理。

记者:小霸王的产品核心竞争力在哪里?

陈士国董事长:小霸王有一个核心的产品技术,那就是一体拉伸技术,一块钢板直接进行产品外壳的拉伸,这样就避免了焊接技术的漏水问题。所有的厂家都说是以消费者为核心,所以我们在做产品的时候一定要从消费者的角度思考问题。大部分企业售后保1年,保2年,但是没有人敢说保3年,原因在于对产品信心不够,唯独小霸王的产品线全部都是保3年。我们有三个核心竞争力:优异的产品质量、顶尖的售后服务,覆盖全国渠道的培训提升。这三点在行业里都是领先的。就是因为我们坚定不移的做到这三点,才不断受到了客户的认可。

记者:小霸王特别重视经销商的培训?

陈士国董事长:是的。现在小霸王家电已经成立了十四年,为了培训这些客户,我已经亲自站在讲台培训了14年,截止目前总培训场次达到1200场,所以到今天小霸王家电还能逆势做得这么好。

我们每年对经销商的培训有两次,上半年一次,下半年一次。培训哪些内容?我们主要讲怎么卖货,因为卖货、营销的方法在不断变化。如何结合自己企业的特点,走出一条适合自己特点的路线,这个非常重要。小霸王原创的会议营销和培训模式,在行业里不断创建了竞争壁垒,可以说没有哪个同行能够复制。

小霸王的新品发布模式是,先培训给代理商,然后由代理商培训给下面的经销商,所以我们的新产品出来之后,马上就能在市场上铺开,这样的模式在家电行业来说绝对是领先的。

记者:慧聪发行部门在今年走访各地经销商的时候,他们反馈目前收到电商冲击太大了,生意非常难做。您怎么看待?

陈士国董事长:你的这个问题非常重要。大家说现在小家电受电商冲击很严重,但是我不这么看,从12年开始每年双十一宣传阵势都很大,但是我们去思考一下,双十一的成交数据是完全真实的吗?而且中国无论怎么发展,总要有人开工厂,总要有人做产品,如果没有工厂没有产品,所以的电商都是虚的。从2012年开始,电商的宣传攻势越来越强,但是我一直坚信,渠道永远为王,离开渠道什么电商,什么微商,都是没有发展机会的。

电商发展了5年,头几年发展非常快,现在发展速度不断降低,原因在于:第一,优先的流量资源不够用了,流量红利时代已经过去了。第二,物流成本提高了。第三,电商无法彻底解决服务问题,你在线上买的东西很难售后。第四,网上销售,国家很难控制假冒伪劣。第五,电商开始发展线下渠道。电商渠道和线下渠道一定会达到动态平衡,我认为现在两者市场的比例大概是线上30%,线下还是占据70%。

记者:国家现在不断提出一个新的概念,新零售,您是怎么看待家电行业的新零售的?

陈士国董事长:我理解的新零售就是线上和线下现在达成了一个动态平衡,线上要打通线下的渠道,线下要学习和利用线上的资源,最关键的是打通消费者的痛点。消费者的痛点是什么?肯定是想了解企业的产品质量怎么样?服务怎么样?谁负责我的产品维护和维修?

只提新零售的概念,而不能落地,市场何来的转型升级?所以小霸王就要从济南站开始,把新零售落实到地,我们要把经销商的痛点解决掉,把消费者的痛点解决掉。

我们要去思考,为什么国外的同层次的产品,能够卖出几千块钱的高价,而国内产品只能卖几百块钱不到?我们不朝向新零售有价值的方向发展,如何保证市场的良性发展?

记者:我昨天在跟沈阳一位代理商的沟通中,他说有一位老年客户拿了10年前的电磁炉维修,是不是再次验证了小霸王的产品质量是核心?小霸王的产品为什么可以做得这么好?

陈士国董事长:其实我们的高级工程师不多,我是国家级电气自动化优秀教师,所有的产品在上市前,原理图、模具等我全部要看一遍。而且我们会用破坏性实验来验证产品质量。首先,我们会用国家标准做一次实验,这个肯定没有问题;其次我们用国家标准做破坏性实验,重点去研究如何能够不破坏;最后我们还会去参考全国南北方温差、湿度、老百姓的生活习惯,再进行第二轮的破坏性实验。同时做实验的话,很多大品牌的产品跟我们同时进行破坏性实验,我们的产品都是没问题的。所以这就是为什么大部分的厂家质保1年、2年,小霸王敢质保3年。

记者:小霸王对于经销商的扶持政策有哪些优势?

陈士国董事长:最关键是提供学习培训机会。大家跟着小霸王做,能够赚到钱了,就是最有价值的。

我们每年会有几次旅游加游学,全程都会有人在讲解。包括我们每次开的经销商会议,绝对是以学习为目的,一定要让他们学到东西。中国改革开放40年了,比任何产品质量好的产品都能找到,比任何产品价格低的产品都能找到,有这么多产品可以选择,最关键是看谁能把产品卖出去。所以我们厂家做专门的营销技能研发,我们把做得好的经销商卖东西的方法整合起来,然后每年更新这套方法培训给所有经销商,保证他们的提升。

记者:小霸王接下来的计划是什么?

陈士国董事长:小霸王集团计划在2020年上市,2015年我们已经跟全球芯片制造商AMD合作,出品AR、VR游戏。我们将继续在小霸王集团大的旗帜下,不断进步不断提升。对于小霸王来说,我们拥有大批合作了十几二十年的客户,跟我们合作时间最长的有三十年,我们将带领着这些老伙伴们一起走下去,越做越好!

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2018年6月15日 09:25
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